トップ営業マンになるためには『GIVE &TAKE』アダム・グラント著

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「営業」の仕事はやればやるほど

自分の技術も問われるし

それが数字に如実に出てくるので

成果を目の当たりにできる

職業であり

魅力を感じたり、恐怖を感じたり

する人も多いと思います。

本書では新米営業マンがトップ営業マンに

なった理由について

書かれた箇所があるので

紹介します。

トップ営業マンがどのようにして売るのか

“営業マン“と聞いて

人が思い浮かぶのは

「押し付けがましい嫌なやつ」と

いう印象ではないでしょうか?

どうして、そのように思って

しまうのでしょうか?

ゆるいコミュニケーション

本書で紹介されているグランブルズは

この

“ゆるいコミュニケーション“のおかげで

米ケーブルテレビのネットワーク

「HBO」のトップ営業マンになり

同会社の副社長から

世界的な映像配信会社「TBS」の

社長にまでなりました。

グランブルズはまだ、アメリカの家庭で

ほとんど引かれてなかったケーブルテレビの

営業をしなければならなかった

営業未経験の若い頃、

自身が唯一できること、

ー質問することーから

はじめました。

まずは顧客の関心の高いことは

何かを知るために

まったりとお孫さんのことを

聞いたり、

お気に入りのスポーツチームについて

聞いたり。

自身は質問だけすると

相手によっては20分近く話をされる

ことがあったのです。

じっくりと相手の話を聞きながら

顧客に自分の関心ごとを大切に

思ってくれる相手だと思わせることが

できたのです。

これでグランブルズの信頼は高まりつつ

あったある日、

勧誘の電話を聞いた顧客の一人が

「あなたは本当にお話が上手ですね」

と言われて、

「私はほとんど何も話していませんよ」

グランブルズは笑いました。

自分が話せば話すほど相手のことがわかった気になる

これは、上記の顧客が言うように

自分が話しているのに

相手のことがわかった気になると

言うことなのです。

うまくいかない営業マンや

平均的な営業マンは

自分が一生懸命売り込んで

自分ばかり話しているのに

なぜか話していない相手のことを

“聞いてあげている“

“相手がわかった“と思い込んで

しまうのです。

実際はグランブルズのように

相手に質問だけして

話させ、それを聞くことで

相手を理解でき

むしろ、

「話さなければ話さないほど

 その相手のことがいっそう理解することが

 できるのである。」と言うことを

別の実験で証明しています。

この実験をした心理学者のベネベーカーは

たいていの

人は自分の考えを伝えることが

この上なく楽しい学習経験である」とし

グランブルズは

顧客には“話す喜び“を与え、

信頼を得ていったのでしょう。

質問をして

自分自身から

学ぶ喜びを教えてくれるのが

人と知り合うことに関心が高い人が

営業に向いていると言うこと

なのでしょう。

そのような人は

どのように売り込めばいいのかも

わかっているのです。

ここに普通の営業マンと

トップレベルの営業マンとの

違いなのです。

まとめます

物を売ることに躍起になって

自分ばかり話していると

なぜが相手のことをわかった気になり

さも、相手はこの商品に

前向きに検討していると

思い違いをしてしまうのですが

トップ営業マンになるためには

商品を売る前にまずは

商品ではなく顧客自身に関心があることを

伝える必要があるようです。

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